房地产销售12大客户类型揭秘！销售能力提升干货值得一看

房地产销售12大客户类型，销售能力提升干货，值得一看

核心课程 客户定位

界定并寻找客户

界定并寻找客户——明确目标客户群

你要开发客户房产经纪人培训课程，首先就得弄明白房子卖给谁，也就是要晓得你面对的到底是啥样的客户。实际上，这就是我们平常讲的目标市场定位。

占据适当位置作为成功根基，于任何一个房地产项目正式开展之前，策划工作作业人群都得历经周全的市场考察剖析，清晰目标所系地盘，认定消费相关群体 。

通常来讲，于正式上岗从事销售工作以前策划人或者销售经理会将项目的目标客户群告知给售楼人员，而且专业的售楼人员自身必须已然学会剖析准确判定目标客户，特别是针对没有历经科学策划或是策划水准有限的楼盘其更是这样，另外现今的市场变化多端，于正式开展销售之际往昔的目标客户群极有可能已然发生了根本性变化，这同样需要售楼人员及时察觉此种变化。

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界定并寻找客户——界定准客户特征

明确目标客户群之后，我们要做更细致客户界定工作，具体描述目标客户特征，分析其购房心态等，以帮你在销售里有效掌握客户购买心理房产经纪人培训课程，具体而言，客户特征能从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面去描述。

问题与思考

•在售项目的目标客户群体是谁？

哪些是目标客户群体所具备的特征呢？（从以下这些方面来进行阐述，包括收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、还有社会阶层）。

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准客户特征——收入特征

在对房地产客户诸多特征予以界定时，收入是其中最为明显的一个特征，不同收入水平的客户，对房子的选择完全不同，很明显，有着上千万家产的客户，不会去选择一套三房两厅的中低档房子，而普通工薪阶层，通常也买不起总价超百万的豪宅。

反过来说，不同档次楼盘，所面对客户群体的收入特征不一样，豪宅，包括别墅和高档住宅，面对的是高收入群体，处于市区的中档住宅，面对的客户群体一般为白领、政府公务员、中小企业老板个体工商户等，而处于郊区或偏远地段的普通商品房，所面对的客户群体则是普通的工薪阶层。

身为售楼人员，要依据本楼盘档次，按照价格定位，剖析目标客户群收入特征，还得进一步剖析这部分人群社会地位，分析其兴趣爱好，以及探究其购房心态等 。

准客户特征——年龄特征

消费结构里年龄结构是重要一方面，从生活习惯与住房要求审视，每一年龄段人群都可能带有特定时代印记，即存在一定共性，就购买力来讲年龄结构能这样划分，26岁以下，27至35岁，36至55岁，56岁以上。

26岁以下的人群，年龄处于该阶段，刚步入工作岗位没多久，积蓄不多，购买能力相对而言比较弱，若是他们选择购房，大多数情况下购买的是单身公寓。

年龄处于27至35岁这个阶段的人群了哈，在自己整体的经济能力方面呢，正的的确确是处于初步去发展那种状态没错的，然而呢，因为诸如成家这一类方面的缘故啦，他们对于购房所做出的选择呀，主要的就是那种既普通又平常的三房以及两房呢。

36岁至55岁这个年龄层，它是房地产市场上最具购买能力的群体，而且此年龄层购房者收入差别极大，从普通住宅到高档豪宅，他们都是最大的消费群体。

56岁以上的人群，大多已具备住所，鉴于子女渐渐成年，开始独立谋求生计，致使对房屋的需求大幅降低，只有极少部分是以从事房地产经营为目标或者出于投资保值的意图，对于购买房产的兴致偏低，这并不是普遍现象，而是特定群体的情况，这种情况导致了整体购房兴趣的下降，使得除上述少数情况外，该年龄层对购房兴趣较小，且这种兴趣小是相对的，是在与其他年龄层对比以及自身情况变化后体现出来的，是综合多种因素后展现在购房行为上的一种表现，并非单一因素造成，而是多种因素交织作用的结果，这种兴趣小反映在实际购房行动上，就是除少数上述目的外，56岁以上年龄层在购房这件事上表现出的行为倾向，这种倾向是多方面因素共同影响而呈现出的一种状态，这种状态稳定且持续地反映在该年龄层多数人对待购房这件事的态度和行为上，而这种态度和行为影响着房地产市场在该年龄层的表现，影响着市场供需关系在这一特定群体中的体现，进而影响其他相关市场因素在这个领域的互动和变化，在56岁以上这个年龄层，多数人已经拥有住房，而且由于子女逐渐成年，独立谋生，对房子的需求大减，除少数以经营房地产为目的或处于投资保值的目的外，对购房的兴趣较小。

准客户特征——职业特征

职业特性是对消费者购房产生影响的一个关键要素，职业存在差异，不但会对收入造成影响，同时还会对消费观念产生影响，职业通常能够划分成企业老板，职业经理人，一般商人，政府高级官员，一般公务员，会计师，律师，医生，教师，普通职员等类别 。

将客户特征从职业特征方面予以描述，首先得务实地跟收入进行有效的结合。举例来说，企业老板、职业经理人、政府高级官员通常都归划为高收入群体，他们的购房意向基本上是朝着豪宅而去；一般商人、会计师、律师、医生等这类职业人士，大多属于区域范围内的中产阶级（每个区域，拿北京和厦门来讲，其中产阶级的收入特征等存在很大差别），他们的购房意向多数是中高档楼盘的大户型；普通职员、一般公务员这一类，鉴于收入的限制，多数购买的是普通商品房。

准客户特征——家庭特征

家庭特征可以分为：

家庭人口特征

家庭生命循环特征。

家庭特征——家庭人口特征

在收入存在一定前提的情况下，三口之家的家庭，与三代同堂的家庭，二者的购房需求是不相同的。很明显，对于三口之家来说，如果经济情况较为良好，那么会考虑购买一套三房，要是经济条件处于一般水平，购买两房也是可行的。然而，对于三代同堂的家庭而言，在进行购房行为的时候，很少会去考虑两房的户型，这是由于原本买房的目的就是为了改善居住条件 。

家庭特征——家庭生命循环特征

家庭处于不同的生命周期，在消费对象方面会有不同表现，在消费层次方面也会有不同表现：

初婚期的家庭，是那种刚刚结婚然而还没有小孩的家庭，这里把正准备结婚的也算进来，这类家庭通常消费支出大，消费档次较高，消费范围较广。在初婚期，一方面组建家庭得购置大量物品，另一方面夫妇双方的父母亲大多还在工作，并且为其婚事给予强大的经济支持。

人口少，家庭结构简单，所以对住房面积要求不太高，他们购买小户型更多是一房或两房。然而，这部分消费者对房子品质要求高，有新潮、个性突出特点，对地段、户型结构、居住环境、配套设施要求都很高，例如，他们既要求居室有私密性，又要求有体面公共空间如大客厅等满足社交需要 。

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家庭特征——家庭生命循环特征

生育期的家庭，是指已经生育的家庭，且孩子尚未走上工作岗位，差不多属于通常所说的三口之家，在这个家庭生命周期里，他们消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上，家庭支出大部分用于养育子女，使其他方面消费档次自然有所降低，不过，因其正处于事业发展高峰阶段，消费能力仍会逐年提高。

生育期家庭对住房有需求，这种需求有明显特征，那便是偏好对子女教育有益的地段，尤其当下多数地方中小学教育按“划片区、就近上学”原则开展，所以你会发现，处于大学文教区的项目，或者片区有良好教育条件的项目，其购房者大多是这部分人群 。

家庭特征——家庭生命循环特征

处于满巢期与空巢期的家庭，满巢期、空巢期家庭指子女已然长大成人且走向工作岗位的家庭，在这个家庭生命周期当中，其家庭总体消费能力抵达最高点，然而，家庭的消费决策权已然转移至成年子女身上，他们仅给出一些建议性意见或者给予经济上的援助。

因此，满巢期家庭的购房需求，要更多考虑其子女的意愿，空巢期家庭的购房需求，同样要更多考虑其子女的意愿。当然，有经济能力的这样的家庭，会考虑购置一套用于自身养老的住房。在这方面，这类家庭更注重的是整个社区的生活环境，以及社区活动场所等。

准客户特征——文化特征

不同文化特征的消费者，因审美观念不同，因文化内涵不同，对住房品质要求差别较大，尤其在住房社区环境、会所配套等方面。比如，文化程度较高的消费者，他们通常更愿选有浓厚文化气息的小区，在会所配套方面，他们所需的是一些高档次活动场所，像健身房、俱乐部、咖啡屋等，然而，对于文化程度较低的消费者，他们或许只要有一些日常活动场所便足矣。

准客户特征——个性特征

具备不同个性特征的人，于购房之时呈现出不一样的表现。销售人员要剖析前来拜访客户的各异个性特征，且采用对应的办法予以应对。

问题与思考

•针对十二种个性特征客户，你例举两种特性客户的成功案例。

个性特征一——稳健型

稳健型

有这样的特征，那就是会深思熟虑，处于冷静而稳健的状态，不容易凭借销售人员的言词就进行信服，对于产生的疑点必然会详细地究问。

对策：加强楼盘品质的说明，加强公司信誉的说明，加强独特优缺点的说明，一切说明均需讲求合理，一切说明均需讲求证据，以此获得客户理性的支持。

个性特征二——喋喋不休型

喋喋不休型

•特征：因为过分小心而喋喋不休、过于关注细节，常说话跑题。

对策是，销售人员得获取他的信任，强化他对产品的信心，在离题甚远之际，要寻觅恰当的时机引领他回归主题，从下定到签约要讲求一个“快”字。

个性特征三——沉默寡言型

沉默寡言型

•特征：出言谨慎、一问三不知，反应冷漠、表情严肃。

•对策：除介绍产品外，格外需要亲切且诚恳的态度去拉近彼此间的距离，想办法知晓其工作情况，了解其家庭子女状况，借此以求可以闲话家常往事，从而去了解他内心的真实需求。

个性特征四——感情冲动型

感情冲动型

•特征：天性冲动、易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定。

应对策略为，刚开始就着重突出楼盘的特色以及实惠之处，促使其能够迅速做出决定，在客户不想进行购买的时候，应当做到说话用词恰当适宜，避免对其他客户的现场洽谈造成影响。

个性特征五——优柔寡断型

优柔寡断型

具有这样的特征，那就是犹豫不决，反复不断，是怯于去做决定的，就好像看好了4层，然而又看好5层，在看过之后又觉得6层也是不错的。

对策是，销售人员要态度坚决，表现出自信，从而获得客户的信赖，进而帮助客户做出决定。

个性特征六——盛气凌人型

盛气凌人型

·特征是，趾高气昂，以那种下马威去“震慑”销售人员，把销售人员拒在千里之外 。

5. 去寻觅他存在的弱点以此作为话题当中聊天的突破口。

个性特征七——求神问卜型

求神问卜型

•特征：决定权，被操纵，放在了冥冥世间的鬼神的“神意”那儿，置于“风水大师”的手中。

其对策为，多看一些有关房产风水的资料，以现代科学的观点去阐释风水，不要被客户所讲的虚妄鬼神之学扰乱自身思维，在谈话当中要强调人的价值。

个性特征八——畏首畏尾型

畏首畏尾型

具特征为，缺少购买经验，通常是才参加工作没多久，或者属于首次进行置业的人，不容易在短时间内迅速做出相应决定。

步骤一：摆出公司开发方面取得的业绩物证，向客户全面展示，让客户知晓。步骤二：给客户表述楼盘足以展现出能呈现出的生活模型，进行细致介绍。步骤三：凭借事实来表达观点，给客户传递足够的购买信心。

个性特征九——神经过敏型

神经过敏型

•特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡。

•对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重，加强说服工作。

个性特征十——借故拖延型

借故拖延型

•特征：个性迟疑、借词拖延、推三阻四。

对策，查清楚客户没有做出决定的实际原因，想办法加以解决，以免签合同这件事拖延很久无法解决。

个性特征十一——斤斤计较型

斤斤计较型

•特征：心思缜密、“大小通吃”，锱铢必较。

运用现场销售那种热烈的销售氛围，借助所谓的“销售形势”，向客户施加压力，着重突出楼盘的优惠以及物有所值之处，促使其能够迅速做出决定，躲开其老是斤斤计较的念头。

个性特征十二——金屋藏娇型

金屋藏娇型

•特征：出钱的人一般不愿意进行“曝光”，而决定权是掌握在身边充当“军师”角色的人身上。

•对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他(她)的“依靠”。

多数售楼人员表示房地产销售开发新客户时，会认为，难道售卖房产需要自己去寻觅客户吗？客户在观看广告以后，就会自行径直前往售楼处进行咨询，我们只要做好接待工作就行。实则并非如此。一名出色的售楼人员不应空等客户前来，而应主动去发掘客户。

界定并寻找客户——客户来源

•接听热线电话

•参加房展会

•连锁介绍法

•权威介绍法

•交叉合作法